Wenn man weiß, worauf es dem Kunden ankommt, dann spricht man genau das an und lässt alles was ihm egal ist beiseite. Der einfachste und schnellste Weg ist die direkte Adressierung eines Grundbedürfnisses.

In allen Projekten, in denen das IAS (Interactive Advice System) von IPM eingesetzt wurde, verbesserten sich die Erfolgsquoten um 20% und mehr. Die Nutzung ist einfach. Während eines Telefongesprächs klickt man auf die Einschätzungs-Buttons – in diesem Beispiel auf „nachdenklich“:

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Das IAS empfiehlt, sich Zeit zu nehmen – und zum Beispiel auf den Einwand „erst später“ diesem Kundentypen entsprechend zu reagieren.

Jeder Mensch muss verschiedene Grundbedürfnisse bedienen, denn die sind lebensnotwendig. Was uns voneinander unterscheidet, ist die Frage, welchem der sechs gegensätzlichen Ausrichtungen wir die höchste Priorität einräumen. Wenn ein Mensch nachdenklich reagiert, ist das ein Indiz für ein aktuell höheres Sicherheitsbedürfnis.

Darauf kann sich der Verkäufer einstellen. Würde er stattdessen von neuen Produkten und Erfolgsvisionen reden, ginge das in besten Fall am Gesprächspartner vorbei. Meistens führt das jedoch zu Widerständen. Die Gespräche ziehen sich hin und irgendwann hat der Kunde keine Lust mehr auf diesen Verkäufer, der ihn offenbart nicht versteht.

Folgen wir dem IAS, dann unterscheiden wir 6 Kundentypen – die bei Bedarf weiter differenziert werden können.

Der Erkenntnistyp

Erkenntnis (Denken, Logik)	Will erreichen	Will vermeiden
Gerade Kopfhaltung (Arme geschlossen oder am bzw. hinter dem Kopf haltend)	Klarheit, Entdeckungen, Struktur, Wissen Logische Informationen	Unklarheit, Unwissenheit, diffuse Situationen Missverständnisse

Argument: Transparenz, Intelligenz

Kommunikation: klar und wohlstrukturiert

Das Erkenntnis-Bedürfnis macht auf positive Weise neugierig und will Wissen, Struktur, Logik und den Sinn von etwas erkennen. Dazu muss man „alle notwendigen Informationen und den Durchblick haben“.

In der Kommunikation mit diesem Anteil beantworten Sie in erster Linie die Fragen mit rationalen Fakten (Zahlen und Daten). Sorgen Sie zu jedem Thema, das wichtig ist, für Transparenz. Unterstützen Sie mit detaillierten Informationen. Hilfreich ist es, wenn Sie komplexe Zusammenhänge grafisch oder mit übersichtlichen Tabellen vorstrukturieren. Unterstützen Sie diese rationale Seite, indem Sie Bewegung ermöglichen (zum Beispiel ein Stück Weg zusammengehen).

Der Empathie-Typ

Empathie (Einfühlung)	Will erreichen	Will vermeiden
Offene, bewegliche Haltung (Arme geöffnet oder sich den Bauch haltend)	Offenheit, Harmonie, Menschlichkeit, gute Gefühle Ehrliche Beziehungen	Unfrieden, menschliche Kälte, Kopflastigkeit - negative Auseinandersetzungen

Argument: Gefühle, Stimmigkeit

Kommunikation: freundlich und offen

Das Grundbedürfnis nach Empathie lässt uns nach einem Verhalten und nach Entscheidungen streben, die dauerhaft für alle Beteiligten förderlich sind. Man könnte die Ziele in der Aussage „ein gutes Gefühl dabei zu haben“ zusammenfassen.

Das bedienen Sie, indem Sie zulassen, dass man sich einfühlen kann. Seien Sie offen und ehrlich, auch zu sich selbst. Erzählen Sie oder denken Sie an lebendige Geschichten aus der Praxis oder verwenden Sie Metaphern, damit sich eine innere Vorstellung (Imagination) davon entwickeln kann, welche Konsequenzen sich aus Ihren Ideen ergeben könnten. Schenken Sie der emotionalen Seite Ihre Offenheit und Ruhe.

Der Individualist

Individualität (Besonderheit)	Will erreichen	Will vermeiden
Eher starre Grundhaltung (Kopf hoch, von oben auf andere herabsehen)	Besonderheit, Herausragen, Anerkennung, Freiheit Qualität	Uniformität, Vorwürfe, verachtet zu werden Fehler

Argumentation: Einzigartigkeit (nur für ihn)

Kommunikation: sachlich, detailliert

Die „blaue“ Farbe motiviert zu einem Streben nach Anerkennung, Besonderheit und Gewissenhaftigkeit (Qualität). Häufig führt das zu Zielen, die mit „auf etwas stolz sein können“ zu tun haben.

Ob Ihre Ideen oder Angebote für die Ziele nützlich sind, entscheidet dieser Anteil, indem er selbst vergleicht und bewertet. Sie helfen mit Detailinformationen, Hintergrundwissen und vor allem mit Ihrer Bereitschaft, vergleichen zu lassen. Würdigen Sie Ihren Gesprächspartner, indem Sie ihn ernst nehmen und aufmerksam zuhören. Fragen Sie ihn nach Details!

Der Zugehörigkeitstyp

Zugehörigkeit (Anpassung))	Will erreichen	Will vermeiden
Extrovertierte, lebhaft wechselnde Haltungen (Kopf häufig zur Seite geneigt)	Kontakte, Integration, Gemeinsamkeit, Modernität Dazu gehören	Trennungen, Distanz, Einsamkeit Beziehungsverluste

Argument: Integration, Referenzen

Kommunikation: persönlich nah

Das Integrations-Bedürfnis stärkt das Streben nach Zugehörigkeit, Konsens, Kommunikation und Partnerschaft. Sobald man eine passende Gruppe (Idee: Familie) für sich gefunden hat, heißt das Ziel „Ich möchte mich dauerhaft in dieser Gemeinschaft wohl fühlen“.

Motivierend wirkt alles, was diese Gemeinsamkeit ermöglicht und festigt. Das kann sich auf die bestehenden Kontakte beziehen (was werden meine Partner davon halten, wenn...) aber auch neue Beziehungen zu attraktiven Gruppen fokussieren. Sich aufeinander abzustimmen ist ein kommunikativer Prozess, den Sie mit Ihren Ideen oder Angeboten unterstützen. Sorgen Sie für Kontakte zu anderen Kunden. Liefern Sie Referenzen.

Der Sicherheitstyp

Sicherheit	Will erreichen	Will vermeiden
Verteidigungsbereite Haltung (Kopf zurück - Schultern nach vorn)	Kontinuität, Verlässlichkeit, Ordnung, Unangreifbarkeit Nachhaltigkeit	Unsicherheiten, Unordnung, Unkalkulierbares Risiken

Argument: Garantie, Kundendienst

Kommunikation: konservativ mit Belegen

Die Ausrichtung auf die Erhaltung von allem das uns schützenswert erscheint, führt zu einer aufmerksamen Wahrnehmung von Situationen und Entwicklungen. Als Idealziel lässt sich „alles im Griff haben“ formulieren.

Dieses Streben können Sie bedienen, indem Sie zum Beispiel mit begreifbaren Modellen helfen, etwas im Griff zu haben. Ihre durchdachten Standpunkte, die eigene Ruhe und das schrittweise Vorgehen geben der Kommunikation ein stabiles Fundament. Geben Sie der grünen Seite etwas an die Hand, zum Festhalten und zum Begreifen.

Der Durchsetzungstyp

Durchsetzung	Will erreichen	Will vermeiden
Dynamische und stabile Grundhaltung (Kopf voran, Schultern zurück)	Abenteuer, Macht, Herausforderungen, Karriere Märkte erobern	Blockaden, Langweile, Wiederholungen (Fließband) Stillstand

Argument: Neuigkeit, Erfolg

Kommunikation: kurz und direkt

Diese Grundhaltung fördert Ziele wie Erfolg, Leistungsvermögen, Abwechslung (Abenteuer) und die Freiheit, etwas nach eigenen Visionen gestalten zu können. Eine typische Aussage ist „Mir ist sehr wichtig, etwas schnell und unkompliziert zu erreichen“.

Sie können sich und andere mit interessanten Herausforderungen motivieren, aus denen man schnell Ideen und Visionen ableiten kann. Unterstützen Sie den roten Anteil mit Ihrer Bereitschaft zum Feedback und womöglich mit der Übernahme ihm lästiger Detailarbeit.